Планирование продаж: принципы, методики, примеры»

Автор: Андрей Стыгарь
Количество страниц: 68
Год выпуска: 2014
-----------------------------

СОДЕРЖАНИЕ

Пару слов для начала........................................................ 2
Об авторе .................................................................. 6
1. Для чего планировать продажи? ........................................... 7
2. Кто ответственен за составление планов по продажам? ..................... 9
3. Когда составляются планы по продажам на новый год? ..................... 12
4. Как и для чего корректировать планы по продажам в течении года? ........ 15
Когда корректируются планы по продажам в течении года? .................... 16
Как корректировать ежемесячный план продаж? ............................... 18
5. Методы прогнозирования продаж. ......................................... 19
Субъективные методы прогнозирования ....................................... 20
Объективные методы прогнозирования ........................................ 21
6. Какую же модель выбрать?................................................ 22
О методах экстраполяции тенденции.......................................... 23
Об экономико-математическом моделировании ................................. 24
Об экспертных методах прогнозирования ..................................... 24
7. Почему именно тренд-сезонная модель прогнозирования? ....................26
Тренд-сезонное прогнозирование ............................................ 26
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «краски» ............. 28
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «автозапчасти» ....... 30
8. Алгоритм планирования продаж ........................................... 31
8.1. Подготовка данных для планирования продаж ............................ 31
За сколько лет необходимо собрать данные по продажам? ..................... 32
В каком формате необходимо собрать данные по фактическим продажам? ........ 33
8.2. Расчёт коэффициентов сезонности ...................................... 37
Подготовка данных к расчёту ............................................... 37
Расчёт коэффициентов сезонности по каждому году ........................... 38
Усреднение коэффициентов сезонности ....................................... 39
Визуализация коэффициентов сезонности на графике .......................... 40
Практическое задание 1. ................................................... 43
8.3. Расчёт общего плана продаж на новый год .............................. 44
Пример расчёта годового плана продаж ...................................... 44
Реальные показатели годовых продаж компаний из разных отраслей ............ 46
Практическое задание 2. ................................................... 48
8.4. Распределение годового плана продаж по месяцам ....................... 49
Практическое задание 3. ................................................... 51
9. Корректировка плановых продаж в течении года ........................... 52
10. Анализ отклонений плановых показателей ................................ 56
10.1. Ежемесячный план-факт анализ (Е.П.Ф.А.) ............................. 57
Для чего нам проводить Е.П.Ф.А.? .......................................... 57
Консолидация информации для проведения Е.П.Ф.А. ........................... 57
Принципы проведения Е.П.Ф.А. .............................................. 61
10.2. Оперативный анализ отклонений плановых показателе.................... 64
Как может помочь оперативный анализ? ...................................... 65
Контроль плана продаж ..................................................... 65